Alkohol pomáha vyjednávať?

V mnohých krajinách, vrátane Ruska a krajín juhovýchodnej Ázie, obchodné rokovania často zahŕňajú užívanie alkoholu. To pomôže alebo brániť podnikových procesov?

Alkohol pomáha vyjednávať?

Foto: Getty Images

Piť či nepiť? Ak chcete odpovedať na túto otázku, čínske a singapurskej ekonómovia sa rozhodli vykonať experiment 2, na účasť v ktorom pozvali 114 ľudí. Pacienti boli rozdelení do dvojíc a ponúkol hrať hru, ktorá simuluje rokovania. Pred každým kolo účastníkov bolo udelené určitú čiastku (od $ 1 do $ 10), a to len účastník vedel, koľko peňazí sa mu dostalo. V každom kole sa partneri mohli odísť v plnej výške sami alebo sa dohodnúť na "investovať" do svojho všeobecného fondu. Ak sú obaja partneri sa dohodli na tom, na celkovú sumu pridáva ďalších 20%, a potom tie peniaze rovným dielom.

Za týchto okolností, ak je jeden z účastníkov dostal v prvých kolách s relatívne veľkým množstvom nej a rozhodol sa ju dať "do spoločnej veci," odvážil sa konečne v červených číslach, ak prijal a investoval oveľa menej jeho partner. Preto spočiatku väčšina účastníkov súhlasila investovať len vtedy, ak prijal malú sumu - pretože sú takmer bez rizika, a zároveň má šancu zvýšiť svoje investície. Po niekoľkých kolách hry, začali chápať, ako ovládať svojho partnera, a môže zmeniť svoju stratégiu.

Pod vplyvom alkoholu sa človek menej náchylné k racionálne argumenty a majú tendenciu rozhodovať pod vplyvom emócií

Pred prehrávaním vyšetrovatelia dal subjekty vypiť malú časť pivné poháre (350 ml), a zvyšok ponúkol šťavu miesto pivo. Bolo zistené, kedy obaja partneri pili alkohol na hru, boli schopní vyjednať oveľa pravdepodobnejšie, že na stanovenie ich "kapitál".

Ako autori štúdie, nie je to, že alkohol zvyšuje riziko chuť k jedlu, zmeny nálady alebo zvyšuje túžbu robiť dobrú prácu, ale skutočnosť, že sa znižuje podozrenie, a tým pomáha vyjednávať.

Avšak, nie všetci vedci sa zhodujú, že pitie pri stole - tak dobrý nápad. Napríklad štúdie amerických psychológov, uskutočnený v roku 2001 zistil, že aj keď alkohol má pomôcť budovať dôveru a znížiť podozrenie vo vzťahu k partnerom, zatiaľ čo opitý vyjednávači sú agresívnejší, viac pravdepodobné, že robiť chyby a v dôsledku toho môže vstúpiť neefektívne dohody 2.

Pod vplyvom alkoholu sa človek menej náchylné k racionálnej argumentácie, a je viac naklonený rozhodovať pod vplyvom emócií. Okrem toho, záchvatové pôsobia na rôznych ľudí rôznymi spôsobmi a môže poskytnúť výhodu, vyjednávačom, ktoré sú menej náchylné k otrave, ako je niekedy používaný bezohľadnými podnikateľa. Na druhej strane nie je príliš sebavedomý ľudia alkohol môže urobiť odhodlanie a dať príležitosť konfrontovať psychologický tlak zo strany partnerov. Výsledkom je, že prípadné nevýhody prevažujú nad klady skôr "alkoholických rokovania", a ak sa rozhodnete preskočiť sklo pre pracovný obed, aby "prelomiť ľady", keď sme sa prvýkrát stretli, urobte tak s mierou.

1 J. Zhang J. et al. "Deal or No Deal? Vplyv pitie alkoholu na vyjednávanie ", Journal of ekonomického správania a organizácie, sv. 127, 07 2016.

2 M. Schweitzer & L. Gomberg "Vplyv alkoholu na vyjednávača správanie: experimentálny dôkaz", Journal of Applied sociálnej psychológie, 2001, sv. 31, № 10.